Por qué tu empresa TI consigue clientes a pesar de no tener sistema — y por qué eso es el problema

La mayoría de las empresas TI en Argentina que conozco están creciendo. Y ese crecimiento es exactamente lo que les impide escalar.

Cuando el pipeline viene de referidos y networking, la señal que recibís es "estamos bien". Pero lo que realmente estás midiendo es tu red social, no tu sistema comercial. Son cosas muy distintas, y confundirlas tiene un costo que aparece tarde: meses de sequía después de meses de colapso operativo.

El problema no es ejecución — es arquitectura

Cuando trabajo con founders TI, el patrón se repite con una consistencia que ya no me sorprende: la empresa tiene buen producto, buen equipo, referencias sólidas. Y aun así el pipeline es impredecible.

El diagnóstico estándar suele ser "nos falta marketing" o "necesitamos más presencia en LinkedIn". Entonces contratan una agencia, aprueban un calendario de contenidos, publican tres meses seguidos y terminan el trimestre con más seguidores pero exactamente las mismas reuniones calificadas de siempre.

El problema no es la ejecución táctica. Es que están intentando construir una casa empezando por el techo.

El error conceptual: en B2B con ciclos de venta largos, el 95% de tu mercado objetivo no está buscando activamente tu solución hoy. Las tácticas de contenido y outreach funcionan, pero solo cuando están diseñadas sobre una base estratégica que define a quién le hablás, qué le decís y en qué momento.

Sin esa base, cualquier táctica es ruido. Y el ruido, en B2B, no convierte.

Los 4 componentes que definen si tu arquitectura comercial funciona

Esto no es un framework inventado — es lo que veo que diferencia a los founders que tienen pipeline predecible de los que no:

1. ICP con profundidad real — No "empresas medianas del sector financiero". Saber el tamaño de equipo, el momento de crecimiento, el dolor específico que activa la búsqueda, el perfil del decisor real (que no siempre es el CEO). Sin esto, todos los mensajes son genéricos y los genéricos no generan respuesta.

2. Mensajes calibrados al momento de compra — Un decisor que todavía no sabe que tiene el problema necesita un mensaje diferente al que ya está evaluando opciones. Usar el mismo copy para ambos es como mostrarle un manual de instalación a alguien que todavía no sabe que necesita el producto.

3. Canal dominante antes de diversificar — La tentación es estar en todos lados. El error es no estar en ninguno con profundidad suficiente. Elegir un canal, entenderlo bien y extraerle todo antes de agregar otro.

4. Seguimiento sistemático, no artesanal — El seguimiento ad hoc ("le escribo cuando me acuerdo") destruye el pipeline. No porque seas negligente, sino porque el B2B con decisores múltiples y ciclos largos requiere un sistema que no dependa de tu memoria ni tu energía.

Lo que pasó con una empresa TI de 20 personas en Buenos Aires

Tenían tres años operando, buenos clientes, y un founder que vendía bien en persona. El problema: dependían completamente de que alguien los recomendara en el momento justo.

Cuando empezamos a trabajar, lo primero que hicimos no fue contenido ni campañas. Fue mapear las 15 conversaciones de venta que habían cerrado en los últimos dos años y buscar el patrón: ¿qué tenían en común los clientes que sí compraron? ¿Qué evento o momento los había llevado a buscar una solución?

De ese análisis salió un ICP mucho más preciso de lo que el founder creía tener. Y con ese ICP, el mensaje de outreach dejó de ser genérico y empezó a hablar de situaciones específicas que el decisor reconocía como propias.

El resultado no fue magia: fue consistencia. Reuniones predecibles semana a semana, no picos y valles.

El primer paso que podés hacer hoy

Antes de cualquier campaña, cualquier agencia o cualquier herramienta: abrí un documento y escribí las últimas 10 oportunidades comerciales que entraron al pipeline en los últimos 12 meses.

Para cada una, anotá:

• De dónde vino (canal, persona, evento)
• Cuánto tardó en cerrar o descartarse
• Por qué compró o por qué no

Si no podés completar esa tabla, no es que te falte marketing. Es que no tenés visibilidad sobre tu propio sistema de adquisición. Y sin visibilidad, cualquier inversión en tácticas es una apuesta, no una decisión.

Ese ejercicio tarda una hora y te dice más sobre lo que necesitás que cualquier benchmark de industria.

Si querés ver cómo se estructura esto en detalle para empresas TI en Argentina, escribí sobre los cuatro pilares de la arquitectura comercial B2B para PyMEs en Argentina con los patrones que identifico trabajando con founders en este mercado.

Publicado originalmente en claucave.com